De l'avantage de se mettre en colère

Pour une négociation bien menée, il vaut mieux garder son self-control, vous disent tous les manuels de stratégie. Faux ! répondent Marwan Sinaceur et Larissa Z. Tiedens. Les deux chercheurs en psychologie sociale ont mené une étude qui montre que la colère peut être avantageuse dans les négociations en face à face, donnant l'impression que vous êtes « dominant, fort et dur ». Pour cela, ils ont demandé à 150 étudiants de participer à un jeu de rôles mettant en présence un employeur et un candidat à un emploi. Certains « employeurs » devaient cacher leurs émotions. Les autres ne pas hésiter à manifester leur colère. Dans ce dernier cas, les employeurs ont réussi à négocier des conditions (salaires, congés) plus avantageuses. En d'autres termes, on a avantage à froncer les sourcils !