De l'efficacité des deadlines

Le temps profite-t-il aux négociations ? Une étude américaine montre que fixer une « deadline » peut avoir des effets bénéfiques lors de tractations commerciales. Contrairement aux prédictions des participants, la pression du temps aurait été un gage de réussite pour les plus pressés d'entre eux. Les psychologues remarquent au passage que cette erreur de perception sur les effets du temps est quasi systématique chez les négociateurs. Elle résulterait d'une analyse « égocentrique », où des contraintes imposées à tous ne sont envisagées que par rapport à son emploi du temps personnel. En se focalisant sur leurs intérêts propres, les négociateurs se priveraient d'une approche stratégique plus rationnelle et souvent plus fructueuse.