La Négociation Situations et problématiques

Chacun des auteurs développe un exemple concret de négociation (commerciale entre deux entreprises industrielles, internationale avec un transfert de technologie entre la France et la Chine, professionnelle entre un patron et des syndicalistes, environnementale à propos d'un projet de barrage sur la Loire). Chaque cas fournit l'occasion de présenter les étapes d'une négociation, les stratégies des acteurs, le rôle du contexte économique et politique, etc. Ce qui permet de constater qu'il n'existe pas un modèle idéal de négociation, reproductible à l'identique, mais de multiples manières d'aborder ce genre de situation, dépendant notamment des valeurs culturelles sous-jacentes de part et d'autre.