Les coulisses de nos prétentions

Virginie était satisfaite de son salaire d'embauche... Jusqu'à ce qu'elle apprenne qu'il est parmi les plus bas du marché. Sur quels critères avait-elle fondé ses attentes de rétribution ? Ses références (le salaire de deux amis pour un emploi similaire) étaient-elles fausses, ou insuffisantes ? Elles n'étaient sans doute pas les seuls paramètres de son évaluation... Des psychologues américains démontrent l'importance du contexte dans l'élaboration de nos attentes : des informations sur la réalité du marché, la tournure d'une question, le choix entre plusieurs options. Par quel mécanisme ces éléments influent-ils nos prises de décision ? Les chercheurs ont demandé à des postulants pour un emploi donné de s'attribuer un niveau de rémunération, à partir d'une grille de salaires censée refléter la réalité du marché. Ils s'attendaient à ce que les intéressés calculent leurs prétentions sur la moyenne des salaires proposés, ou encore qu'ils soient influencés par les valeurs extrêmes de la grille. Les résultats montrent que leur jugement s'est fondé sur les valeurs situées au-dessus ou au-dessous du salaire moyen : par exemple, la prédominance de salaires dans la tranche supérieure rehaussait leurs attentes, tout en valorisant l'emploi considéré. Les employeurs, s'ils ne sont pas déjà conscients de ces mécanismes décisionnels, pourraient être tentés de s'en servir. A la question « Quelles sont vos prétentions ? », chacun devrait répondre en lui-même : « Ne pas être dupe de mes appréciations »...