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Dès la fin de la Seconde Guerre mondiale, des psychologues réunis autour de Carl Hovland, à l’université de Yale, ont tenté de définir à quelles conditions un message (le cas échéant, de propagande) pouvait faire changer d’attitude un interlocuteur. La crédibilité de la source du discours, le type d’arguments, leur ordre, leur coloration émotionnelle, ont été examinés. La persuasion relèverait d’un équilibre subtil entre ces facteurs.
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