Négociation, mode d'emploi

Comment bien négocier ?

Les spécialistes admettent que toute négociation part d’une situation de divergence d’intérêt ou de point de vue qu’il s’agit de surmonter en aboutissant, au mieux, à un accord. Son déroulement mobilise des enjeux fondamentaux, relevés par la psychologue Stéphanie Dumoulin (Psychologie de la négociation, 2014). Ces notions descriptives ont en fait un caractère prescriptif : ce sont les points auxquels tout bon négociateur doit réfléchir et se préparer avant d’aborder une transaction.

• Le point d’aspiration : le meilleur résultat auquel prétendent les négociateurs (par ex. un prix déterminé et/ou une livraison rapide, dans une transaction commerciale).

• Les solutions de rechange : celles qui sont à la disposition du négociateur en dehors de la négociation en cours (par ex. trouver un autre client, ou un autre produit). On appelle « mesore » la « meilleure solution de rechange » (ex. : un client ou un fournisseur ayant déjà fait une offre acceptable).

• Le point de réserve : la limite inférieure en dessous de laquelle les négociateurs ne souhaitent pas descendre.

• La première offre : elle servira de référence aux discussions ultérieures. Des expériences ont montré que cette première offre a un effet d’ancrage, c’est-à-dire influence (pas forcément rationnellement) les décisions prises.