Persuasion : doit-on convoquer la raison ou les sentiments ?

Pour exprimer son avis, on a tendance à utiliser indifféremment « je pense que… » ou « j’ai l’impression que… » . L’idée est la même, mais l’effet produit sur les autres est-il identique selon la formule employée ? Dans un cas, le verbe renvoie au registre cognitif, dans l’autre, l’expression fait référence aux affects. Une si légère différence est-elle en mesure de changer la donne ?

Trois études ont exploré l’effet du « cadrage » (cognitif versus affectif) sur la persuasion du message. Dans un premier dispositif, les chercheurs ont évalué si spontanément les participants étaient plutôt orientés vers le registre cognitif ou affectif, puis ils ont essayé de les convaincre de faire un don du sang en utilisant les mêmes arguments mais tantôt précédés de« I think », tantôt de « I feel ». Les personnes dites « cognitives » seront plus facilement convaincues lorsque le cadrage est cognitif. À l’inverse, les sujets plutôt affectifs seront davantage persuadés par un cadrage affectif.

Nicole D. Mayer et Zacari L. Tormala, « “Think” versus “feel” framing effects in persuasion », , vol. XXXVI, n° 4, avril 2010.