Quand Internet nous mène par le bout du clic

Les recherches sur les comportements des consommateurs montrent que les facteurs d’influence classiques du face-à-face sont parfois plus puissants sur Internet. À cause d’un paradoxe : le flux de données diminue en apparence la part de l’humain dans l’interaction ; dès lors qu’un peu d’humain réapparaît, il exerce un effet considérable. Tour d’horizon de quatre techniques bien étudiées par les chercheurs.

1. « Liberté ? »
Vous êtes ferré !

Commençons par la liberté, puisqu’il s’agit du credo de l’Internet. La recherche a montré que, dans la vie ordinaire, lorsqu’on dit à une personne qu’elle est libre d’accepter ou de refuser d’accéder à une demande, elle accomplit plus sûrement ce qui lui est demandé. Idem sur Internet ! Dans l’une de nos recherches, des hommes et femmes étaient sollicités par courriel pour signer une pétition au profit d’une association caritative : « Donnez cinq minutes de votre temps à l’enfance victime des mines en cliquant sur… » Sous ce texte figuraient un bouton « Nouveau », ou « Cliquez ici », ou encore « Vous êtes libre de cliquer ici », pour se rendre sur la page de la pétition. De plus nombreuses personnes ont cliqué sur ce dernier bouton. D’autres recherches vont dans le même sens : insister sur l’impression de liberté dans un message, une pub Web ou un bouton d’activation incite plus facilement à aller voir derrière.

Nicolas Guéguen, Dunod, 2014. Nicolas Guéguen, 3e éd., Dunod, 2016. Nicolas Guéguen, Dunod, 2011.